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视觉中国文丨消费界，作者丨妮蔻
国内千亿口腔医疗市场，仍处于发展初期。
正畸和种植牙是口腔医疗行业两大黄金赛道，出现多家上市公司的身影，如时代天使、通策医疗等。
对标美国，从患病率、渗透率等角度分析，我国口腔医疗行业潜力无限。
近日，时代天使作为口腔正畸赛道第一股登陆港股。
开盘即暴涨，上市两日涨幅%左右，最高价达近港元/股，总市值超亿港元。
正畸和种植牙是口腔医疗服务两大黄金赛道。
此次时代天使的上市正是踩在国产替代进口的红利期。
在新消费浪潮下，所有品牌都值得被重做一遍，口腔医疗行业也不例外。
国内口腔医疗市场仍处于发展初期，但我们坚信，在不久的将来，国内会出现像美国HeartlandDental一样的口腔医疗连锁巨头。
创业者只要将心注入，剩下的交给时间。
目录：
一、千亿口腔医疗赛道：供不应求
1、口腔医疗需求激增，行业增速快
、下沉市场亟待补充
3、口腔医疗产业链
4、治疗和医美景气度高
二、通策医疗模式能否复制？
1、民营口腔医疗服务龙头企业：通策医疗
、通策医疗二级市场表现抢眼
3、通策医疗的护城河
三、黄金赛道——正畸
1、千亿正畸市场，渗透率低
、传统矫正器和隐形矫正器
3、正畸高速增长动力因素
4、时代天使如何成为正畸第一股
四、黄金赛道——种植牙
1、百亿种植牙市场，渗透率低
、种植牙是缺牙的最佳修复方式
3、种植牙高速增长动力因素
4、国内种植体仍处于发展早期
五、个体口腔诊所现状
1、个体口腔诊所占比最高，接近50%
、口腔医疗服务在政策、资本加持下蓬勃发展
3、民营机构尚未出现头部玩家，市场有待开发
4、华齿口腔轻资产模式
六、口腔医疗行业方兴未艾
1、对标美国，我国口腔医疗行业未来可期
、DSO模式也许是未来口腔医疗行业趋势
（1）何为DSO模式
（）美维口腔对DSO模式的探索
01、千亿口腔医疗赛道：供不应求
1、千亿口腔医疗市场广阔，口腔医疗需求激增，行业增速快。
近年来，我国口腔医疗市场总体快速增长，十年CAGR为14.54%。
在市场规模方面，-年分别为亿元、亿元、亿元，整体稳步增长。
预计04年，市场规模将达到亿元。
随着国民健康意识的增强、颜值经济的盛行，口腔医疗呈现需求激增、供不应求的局面。
卫计委公布的全国口腔健康调查中发现不管是老人还是小孩，对牙齿的重视程度明显上升。
十年前，5岁儿童、1岁儿童、成人每天两次刷牙率为14.6%、18%、3.3%，如今每天两次刷牙率平均上升10个点。
而且，我国口腔疾病患病率高但治疗率低，仍有提升空间。
儿童龋齿治疗率在4.1%-16.5%，65-74岁老人缺牙修复比率在63%。
口腔医疗服务供不应求还表现在：国内上规模专业口腔医疗连锁机构数量少、专业口腔医师数量有限。
在年，我国口腔医生数量为/万人，远低于发达国家水平（瑞典/万人、日本/万人、美国/万人）。
不仅如此，可提供的口腔医疗服务机构也相当有限，口腔医疗服务市场亟待补充。
目前国内私立连锁口腔医疗机构上百家门店仅三四家，如拜博、美维口腔等。
、口腔医疗服务机构数量有限，下沉城市亟待补充。
目前，根据收入构成来看，我国口腔医疗服务机构可分为四类，即：医院口腔专科、医院、连锁口腔诊所、个体口腔诊所。
医院口腔专科：医院中口腔专科，如北京协和口腔科室、医院口腔科室等。
医院：医院，值得一提是作为私企的通策医疗，它旗下也有医院，这是其他口腔机构无法做到的，也是通策医疗的优势之一，后面我们会详细讲到。
连锁口腔诊所：规模较大的私营连锁口腔机构，设备精力、医院有就医环境、服务、体验等优势，医师学历多在本科医师，配有知名专家，如拜博口腔、美维口腔等。
个体口腔诊所：规模小，医疗设备简单，医师技能和学历一般，如肖氏诊所。
上文有提到口腔医疗供不应求，医院在于口腔医疗服务机构数量有限，下面我们简单解释下为什么。
首先，医院的口腔诊所，优势在于专业，但医院和医生数量有限，导致每天门诊的数量有限，无法提升。
还有一点，医院的服务无法面面俱到，这给了私立口腔连锁企业可乘之机。
而私立口腔连锁企业，屈指可数，上规模的也就三四家，主要分布在一二线城市，对于三四线下沉市场普及率低。
下沉市场则以个体诊所为主，缺点在于专业度低。
随着下沉市场的消费力不断提升，口腔健康的意识不断增强，对专业度的要求也会随之提高，我们预计下沉市场会是连锁口腔诊所重点战场。
▲口腔市场现状及未来预测
3、口腔医疗产业链
从整个口腔医疗行业发产业链分析：
上游以医疗器械及医疗耗材耗材制造产业为主，典型企业有上市公司国瓷材料、正海生物。
国瓷材料生产的氧化锆凭借其高强度、高韧性和良好的生物相容性广泛适用。
尤其是在口腔修复方面，基于氧化锆陶瓷材料加工的义齿性能及美学效果接近真牙，具有广阔的应用前景。
正海生物主要产品是口腔修复膜和骨修复材料，用于颌面外科和种植牙。
中游为口腔医疗信息化平台。
我国目前口腔行业碎片化状态较为明显，主要有SAAS系统（口腔诊所管理软件）和美国市场较为流行的DSO模式（口腔服务组织）。
下游为口腔医疗服务机构，包括医院口腔专科、医院、连锁口腔诊所、个体口腔诊所4大类。
4、治疗和医美多自费，景气度高，口腔医疗服务机构具有定价权。
治疗和医美是口腔医疗的最主要两大需求，但口腔医疗服务医保覆盖项目较少，只能报销基本材料费用和治疗费。
从这点上，也能看出口腔医疗行业确定性比疫苗或者心脏支架等其他医疗行业高。
当国民需求很大时，国家可能就会纳入集采或者医保中，结果就是企业失去定价权，利润变低。
由于口腔医疗服务的自费属性，具有绝对的定价自主权。
在治疗和医美方面，比如说洗牙、镶牙、烤瓷牙、种植牙、正畸等，都不属于医保报销范围。
另外，牙科医保就算报销，比例也较低，像慢性牙髓炎、慢性牙周炎等疾病，自费比例在55%左右。
那么，口腔医疗行业的竞争格局如何？
0、通策医疗模式能否复制？
目前，我国口腔医疗服务千亿市场，个体口腔诊所占比最高达94.9%。连锁机构仅占.6%。
整体口腔医疗行业集中度低，前五头部机构市占率合计不及5%。
近年来，民营连锁口腔医疗机构快速成长，吸引众多企业参与其中。
众多口腔医疗连锁机构通过融资实现快速扩张，其中通策医疗已经在主板上市，成为头部玩家。
未来，连锁口腔机构有望成为口腔医疗机构发展重点。
1、通策医疗：民营口腔医疗服务龙头企业。
通策医疗的前身是“ST中燕”，所谓ST是指境内上市公司连续两年亏损，被进行特别处理的股票。
年末，通策医院%股权，公司业务开始转型为从事口腔医疗行业的经营和投资。
通策医疗以总院的品牌效应以及丰富的医疗资源为基础，医院逐渐开张，形成了“区域总院+分院”的医院集团化的复制模式。
通策先后完成了三次扩张：
-年：医院拓展至浙江省外，布局了宁波、北京、黄石、沧州、义务、昆明等省市。
-年：资本运作多元化，投资基金加速分院整体扩张布局，设立投资基金包括杭州赢湖创造投资合伙企业和杭州赢湖共享投资合伙企业。
到-至今：对接国科大（中国科学院大学）学术资源，创办了国科大存济医学院，成为公司核心医疗平台，为公司输出人才。
截止00年年底，通策医疗在全国拥有口腔医疗机构50家。
▲国内十强民营连锁口腔医疗服务机构
、通策的二级市场表现抢眼。
通策医疗目前总市值多亿，-00年平均毛利率在40%以上。
值得一提的是，通策医疗相比于其他私营连锁口腔机构，营销投入占比低，仅为1%左右，而市场上其他连锁机构营销费用基本上都高达30%以上。
这也是通策医疗高毛利原因之一。
-00年ROE（净资产收益率）分别为：18.17、3.39、8.66、9.87、4.39，基本保持在0以上。
凭借华丽的财务数据，通策医疗近几年在二级市场表现十分抢眼，成为二级市场口腔医疗中的“茅台”，备受大资金的喜爱。
从年.36元/股一路飙升至去年最高点元/股，虽然疫情期间股价腰斩至一半，但最近又回到最高点，相信不久将迎来历史新高。
股价一路走高的背后，通策医疗有几点确定性是资本认可的，也是通策的护城河。
3、通策医疗护城河：“总院+分院”模式、医生合伙人制。
通策医疗能够成为几十倍的牛股，和“总院+分院”的商业模式分不开。这种模式和爱尔眼科有点类似。
各区域总院均是当地规模最大、医院，有医生医疗服务技能、学术地位为支撑，在区域内形成品牌影响力。
分院作为总院下属机构，可将品牌影响力快速推开，实现医疗资源的优化及客户就诊便捷，在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。
同时，总院的医生可帮带分院医生，实现资源共享。
截至目前，通策医疗已经在浙江省省内拥有三家总院，医院集团，包括平海集团、城西集团、宁波集团、绍兴集团。
其中新成立的宁波总院是于00年新成立的，这意味着新总院的设立将进医院就医环境，医院经营能力，增加的经营场所也进一步促进口腔医疗服务业务的稳定发展。
对于口腔诊所来说，最重要的就是口腔医生。
按照目前来看，国内连锁口腔医疗诊所有个共同的痛点：留不住医生。
通策医疗则通过医生合伙人模式解决这个难题。
年，通策医疗提出“蒲公英计划”，采取医生合伙人模式，医院采取三方持股方式：上市公司持有各分院51%及以上股份，总院医生集团持有15%左右，分院核心医生持股比例35%。
医生合伙人模式能够使总院医生与分院医生实现深度利益绑定，保证运营质效。
总院医生团队持股保证了对分院的支持，分院核心医生持股保证了分院的高效运营。
种植、正畸、儿科是通策医疗的主要服务业务，近几年比例相对稳定，就00年上半年数据来看，这三者营收比例超过七成。
而种植和正畸也是口腔医疗行业的两大黄金赛道，下面我们就来看看这两大黄金赛道。
03、黄金赛道之——正畸
如今，兼具牙科和医美属性的正畸赛道被公认为黄金赛道，正畸第一股“时代天使”的上市，也体现市场对此赛道的长期信心。
正畸指针对牙齿错颌畸形及牙颌面关系异常、牙列不齐进行诊断、预防及矫正；正畸治疗通过固定矫正器对牙齿进行矫正。
1、近千亿正畸市场，年复合增长率19.5%，渗透率远低于美国。
以终端销售额计，-00年，中国口腔正畸行业市场规模从70.6亿元增至.亿元，期间年复合增长率为19.5%。
预计到05年，行业市场规模将到.5亿元，期间年复合增长率为11.5%。
从渗透率角度，对标美国市场，国内正畸也有较大的增长潜力：年我国正畸渗透率为0.3%，远低于美国1.8%渗透率。
以年中国90万患者，使用隐形矫正器的比例为10.5%；美国万患者，33.1%患者使用隐形矫正器。
、正畸器类型：传统矫正器和隐形矫正器。
传统矫正器包括金属矫正器、舌侧矫正器、陶瓷矫正器。
隐形矫正器，于年美国首次推出，采用定制生产的隐形可摘矫正器。
在对牙齿诊断后，牙科医生通常根据患者错颌畸形情况、问题严重程度及预期治疗效果及患者喜好确定合适特定患者的正畸治疗方案。
按照价格划分，隐形矫正器的平均售价在3万-5万，比传统矫正器价格高数倍。
3、正畸高速增长动力因素：发病率高、颜值经济、客单价高。
年正畸病例为90万，总人数约为14亿人，可推算出中国错畸发病率67.8%，发病率高是行业增长的动力因素之一。
颜值即正义，审美意识提高引起消费者重视错畸问题。
根据调查显示，6%口腔消费者的困扰来源于笑容相关，50%口腔消费者的困扰来源于牙齿不齐，60%的人表示经济允许下会考虑正畸解决问题。
高客单价可从两个维度分析：
一方面，正畸在所有牙科诊疗项目中客单价是最高的，价格带从几千到几万不等，相比普通的洗牙、拔牙、蛀牙治疗等项目高。
另一方面，消费者更加关心矫正的美观度，使得隐形矫正器成为当下最为流行、年轻人最为喜爱的正畸选项，而隐形矫正器的价格也是最高的。
年，我国正畸市场人均花费、隐形正畸人均花费分别为美元、美元，隐形正畸人均花费为整体人均花费的1.85倍。
4、时代天使，如何成为正畸第一股？
时代天使的发展壮大正是中国正畸市场的一个缩影。
年，时代天使踏入“隐形正畸”这片荒芜之地，开辟黄金赛道的先河。
时代天使经过十多年的深耕，成功度过了前期在研发和技术上的高投入发展阶段，一步步树立竞争优势。
目前它已成为集生产、研发、医疗能力及销售营销为一体的公司，致力为综合数字化正畸及隐形矫疗提供整体解决方案。
根据招股书显示，00年，公司达成案例数约为13.76万例，同比增长14.57%，市占率达41%，在全国品牌中排名第一。
其主要产品为定制隐形矫治器，包括时代天使标准版、时代天使冠军版、时代天使儿童版及COMFO5、市场售价分别为3.万元、4万元、.4万元、.6万元。
时代天使的毛利率呈上升趋势，在行业中处于头部位置：年-00年毛利率分别为63.8%、64.6%、70.4%，对应的销售费用率分别为16.7%、19%、18.%。
▲时代天使财务数据
时代天使之所以成为正畸头部玩家，主要基于以下几点：
首先，迎风口。
0世纪初期，隐形矫正产品由美国传入中国，解决了传统矫正器其产品美观、舒适、康复效果、卫生、矫正时间等多方面问题。
隐形矫正器的盛行本质上是消费升级的产物，时代天使正好抓住了这一隐形矫正器的风口。
伴随着隐形正畸行业进入快车道，时代天使也迎来高速发展。
其次，重研发。
-00年研发费用占比分别为10.3%、1.5%、11.4%；研发人员占公司总人数的9.4%。
而且，时代天使尤为重视数字化平台的设计研发，在所有研发人员中，软件开发人数占七成。
时代天使发展了强大的横跨临床口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制造技术等五大主要领域的研发能力。
最后，大资本加持。
研发的投入离不开资本的加持。
而时代天使的控股股东是松柏资本，持股比例为67.1%，其背后投资来源于高瓴资本。
松柏投资集团是一家专注数字化牙科及口腔护理产业建设的投资及运营集团。
目前，松柏资本在口腔全产业链中拥有众多控股经营企业和参股集团企业，从最上游的教育培训到中上游的隐形矫正器、种植体、生物再生、再到中游的诊所管理软件及分销服务，医院及诊所。
其投资及参股企业包括：时代天使、锐珂牙科、爱尔创、美迪特等等，这些企业遍及中国、韩国、美国和欧洲等各地。
时代天使的背后就是这么一个口腔医疗王国，富有远见和经营经验。
如今，口腔医疗备受资本青睐，越来越多的资本入注此赛道，也正因为有这些资本的加持，国内口腔医疗企业才会朝着标准化、规范化、连锁化发展。
说完正畸赛道，接下来我们聊聊口腔医疗中另一个黄金赛道--种植牙。
04、黄金赛道之——种植牙
1、百亿种植牙市场增长快，但渗透率低，远低于国外发达国家。
种植牙起源于0世纪50年代瑞典哥德堡大学Branemark教授创立的骨结合理论，此理论奠定了口腔种植学的基础。
年，Branemark教授凭借自己的研究结果与BOFORS合作，成立了全球第一家种植牙生产厂商。
年至今三十年，是现代口腔种植学黄金年代。
国内种植牙行业是在01年迎来爆发式增长，种植牙数量从01年的18.3万颗增长至年的55万颗，年复合增长率高达55.1%。
00年，种植牙数量约为万颗。
目前国内种植牙费用0-元之间，从终端市场规模来看，可推算出00年种植牙市场约为-亿元。
尽管过去几年种植牙市场增速快，但国内种植牙的渗透率却远低于国外发达国家。
根据straumann年报数据显示，发达国家种植牙渗透率普遍在-00颗/万人，渗透率最高的有韩国和以色列达到颗/万人，而中国00年为5颗/万人。
、种植牙是缺牙的最佳修复方式。
缺牙的修复方式主要有三种，分别是：活动义齿、固定义齿、种植牙。
其中，种植牙被称作“人类的第三幅牙齿”，是公认的最佳修复方式。
种植牙的优势在于：可以获得与天然牙的功能、结构以及美观效果相似的修复效果，同时不具有破坏性。
反观假牙和固定义齿，二者的缺点在于：固定义齿会磨削两边健康牙齿，而假牙会导致咀嚼力量变弱，并不是永久解决办法。
据统计，假牙只能恢复自然牙咬合力的30-40%，固定义齿只能恢复自然牙咬合力的60%，而种植牙可以完全达到自然牙的咬合力。
3、种植牙高速增长动力因素：老龄化、高客单价。
在所有年龄段中，老年人缺牙的可能性更高：
在35-44岁的中年人群中，平均留牙量为9.9颗，平均缺牙数为.1颗；
在55-64岁人群中，平均留牙量为6.1颗，平均缺牙数为5.9颗；
在65-74岁人群中，平均留牙量为.9颗，平均缺牙数为9.1颗；
对标美国，68%的55-64岁美国人已经失去至少一颗牙，18.6%的65岁老年人失去所有的牙齿。
美国对牙齿的重视程度是其牙科市场增长的根源。
BBC在讨论美国人的牙齿时，曾引用爱尔兰学生的感慨：“你很容易辨别出哪些是美国人，即使他们穿上爱尔兰的服饰也能认出来，因为他们有个显著的特点：都有一口整齐而洁白的牙齿。”
目前，我国正处于老龄化加速阶段，人口老龄化将带来种植牙需求的持续上升。
第七次全国人口普查数据显示，我国60岁以上人口已超.6亿，将近总人口的五分之一。
随着人口年龄增加，缺牙人口比例不断上升，其中55岁以上缺牙人口比例高于50%以上，人口老龄化的发展不断打开种植牙市场空间。
种植牙的费用较高，平均售价为每颗0-元不等，且基本以自费为主。
消费能力的提升也是口腔医疗市场增长的关键。
▲国内种植牙市场规模
4、种植体作为种植牙的核心耗材，国内仍处于发展早期。
种植牙需求的释放，提高了对种植牙相关耗材的需求。
种植牙手术的主要耗材包括：种植体、种植基台、牙冠和修复材料，各材料占整个手术费用比例分别为50%、10%、5%、10%。
种植体是植入牙槽骨中，为整个种植体系提供支持、固位作用，是种植牙的核心部件，费用也最高，占整个手术费用的50%。
预计目前国内种植体市场规模60亿元，有望保持30%以上增速。
国产品牌种植体公司起步晚，欧洲品牌瑞士Nobel和士卓曼(Straumann)等在1世纪初期就进入国内市场，占据中国大部分市场。
截止00年底，国内已有15家企业和机构获批生产种植体，如郑州康德、北京莱顿等。
牙冠是种植牙另一大材料，氧化锆全瓷牙市场有望达到亿元。
国内氧化锆全瓷牙品牌前三为爱尔创、爱迪特、美加。
其中，-00年期间国瓷材料增资并收购爱尔创，00年国瓷材料协同爱尔创引入松柏资本，打通齿科全产业链。
05、个体口腔诊所的现状如何？
从上文中，我们已经介绍了我国口腔医疗服务机构四中类型：医院口腔专科、医院、连锁口腔诊所、个体口腔诊所。
下面，我们针对个体口腔诊所进行分析。
1、千亿口腔医疗服务市场中，个体口腔诊所占比最高，接近50%。
个体口腔诊所，主要分布在社区，服务3-5公里以内的社区患者，基本以“拔、镶、补”等治疗为主，客单价在36元/人。
个体口腔诊所每天接诊5人次，则年接诊人次共有1.41亿从。
以年为例，口腔医疗服务市场规模约为亿元，其中占比较高的为个体口腔诊所，占比46%。
年个体口腔诊所数量家，数量庞大，从而带来总体较高收入。
与医院相比，个体口腔诊所在提供服务、安排治疗等方面较为灵活便利。
▲医生情况
、口腔医疗服务在政策和资本双重支持下蓬勃发展。
目前，国内口腔医疗服务机构处于快速发展阶段。
一方面，得益于国家政策的扶持；
近年来，我国出台了一系列政策，鼓励民营口腔诊所的发展。如，年的《国务院办公厅关于推进医疗联合体建设和发展的指导意见》
01年两会期间，人大代表均从不同层面表达了口腔医疗的覆盖率扩张需求。
随着相关政策的出台，个体口腔诊所正在快速增长，也吸引了资本的
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